Pregovaranje je suštinska veština u poslovnom svetu, bilo da ste preduzetnik, zaposleni ili nezavisni saradnik. U većini poslovnih transakcija, pregovaračke strane imaju slične ciljeve – obe žele da budu zadovoljne ishodom i postignu obostrano korisno rešenje. Međutim, doći do takvog dogovora može biti složeno. Evo šest ključnih strategija koje vam mogu pomoći da budete uspešniji u poslovnim pregovorima.
1. Težite ka dogovoru u kome svi pobeđuju
Uspešni pregovarači pristupaju pregovorima kao rešavanju problema. Ključno pitanje koje treba da postavite sebi je: šta ja želim i šta želi moj partner u pregovorima? Predložite dogovor koji zadovoljava potrebe obe strane i vodi ka boljem ishodu za sve. U uspešnim pregovorima, obe strane odlaze sa osećajem da su ostvarile pobedu.
2. Započnite pregovore sa visokom ili niskom početnom ponudom
Ako ste kupac i znate koliko ste spremni da platite, možete započeti nudeći polovinu tog iznosa. Čak i ako znate da prodavac nikada ne bi prihvatio vašu ponudu, uspostavljate referentnu tačku za dalje pregovore. Ova taktika može dovesti do niže cene nego da ste od početka dali razumniju ponudu. Isto važi i ako ste prodavac – počnite sa cenom koja je viša od one koju ste spremni da prihvatite.
3. Postavite rok važenja vaše ponude
Ako smatrate da ste dali razumnu ponudu, dajte svom pregovaračkom partneru rok do kog mora da je prihvati ili odbije. Budite svesni da čak i ako predstavite ponudu kao „uzmi ili ostavi“, druga strana i dalje može doći sa kontraponudom. Ipak, postavljanje roka primorava drugu stranu da ozbiljno shvati pregovore, što ovu taktiku čini jednom od najefikasnijih.
4. Koristite ogledanje da pokažete da pažljivo slušate
Profesionalni treninzi iz pregovaranja često se fokusiraju na princip ogledanja – ponavljanja ključnih reči koje je upotrebio vaš pregovarački partner. Ova tehnika može biti naročito efikasna kada ponavljate reči koje je vaš sagovornik upravo izgovorio. Ogledanje pokazuje drugoj strani da pažljivo slušate šta govore i da ozbiljno razmatrate njihove stavove.
5. Šaljite signale govorom tela
Jedna od suptilnijih, ali efikasnih strategija je da govorom tela pokažete nezadovoljstvo ponudom koja vam nije prihvatljiva. Na primer, ako vam daju prenizak iznos, možete sebi dopustiti da vidno zadrhtite. Ovaj trzaj može na visceralnom nivou preneti vašu reakciju bolje od verbalnog odgovora i navesti vašeg partnera da ponovo razmotri ponudu. Strateška upotreba govora tela može brzo pojednostaviti kompleksne pregovore.
6. Prihvatite najbolju alternativu ako ne dođe do dogovora
Ako su obe strane čvrste u svojim stavovima, postizanje dogovora može biti nemoguće. U takvim situacijama, važno je imati unapred pripremljenu strategiju za slučaj neuspeha pregovora. Ova strategija treba da definiše najbolji mogući ishod za vas. Na primer, ako zaposleni zahteva povišicu koju šef odbija, rezervni plan bi mogao biti da zaposleni ostane još šest meseci po trenutnoj plati, a zatim ode. Ovaj plan omogućava obema stranama da naprave ustupke i planiraju sledeće korake.
Važno je da najbolja alternativa ne bude blef ili pretnja. Treba da predstavlja realan i izvodljiv plan. Ako je vaša alternativa nerealna, druga strana to može prozreti i iskoristiti protiv vas. Snažna alternativa vam daje više samopouzdanja i pregovaračke moći. Uvek budite spremni da sprovedete svoju alternativu ako je potrebno, ali je koristite i kao alat za postizanje boljeg dogovora.
Put do uspešnog pregovarača
Bez obzira na to da li pregovarate o prodajnoj ceni, plati ili nekretninama, često ćete naići na prvu ponudu koja nije prihvatljiva. Ako se posvetite snažnom procesu pregovaranja koristeći ovih šest efikasnih taktika, možete poboljšati uslove i povećati svoj profit. Držeći se ovih strategija u stvarnim poslovnim interakcijama, bićete na dobrom putu da postanete uspešan pregovarač.
